Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:

Как построить продажи на телефоне

Как построить продажи на телефоне

Скрипт продаж по телефону: 5 видов + 6 фишек


Моё самое любимое направление среди скриптов продаж – это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Вы клиенту А, он вам Б, С или Д. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ.

Но для того, чтобы всё стало так легко и прекрасно, нужно научиться писать эти скрипты и понимать из чего они устроены. В своём блоге мы уже написали достаточное количество статей на разные темы по скриптам и эта статья является некой выдержкой всех знаний, поэтому коротко и по делу пробежимся по каждой интересующей теме.

Для более глубокого изучения требуемого направления, вы увидите в ходе статьи ссылки на релевантные материалы. Начнём с очевидного, пояснения двух странных слов “скрипт продаж”. Другими словами, это ваш идеальный и стандартизированный продавец, реализованный в виде текстовой инструкции.

Пишется такой чудо-образец либо компанией на аутсорсинге (такой как мы) или самостоятельными силами. Самое главное, чтобы писали это действующие продажники, а не теоретики. Иначе, кроме того, как поставить скрипт разговора в рамку, он больше будет не пригоден.

Можно долго спорить нужен скрипт продаж компании или нет. Я скажу, что нужен. И не потому что мы их разрабатываем, а потому что хуже он точно никому не сделает.

Для любого менеджера по продажам он будет полезен. Тот кто продаёт плохо, сможет с ним продавать хорошо, а тот кто продавал хорошо, будет делать это отлично. Только умоляю вас, не нужно говорить, что скрипты продаж всегда слышно.

Это не так. Слышны невыученные скрипты.

Когда человек их выучит, он не сможет говорить один в один, он будет добавлять слова паразиты и окрашивать каждую фразу своей фирменной интонацией.

В результате вы не отличите человеческий разговор от скрипта.

Поэтому я так сильно не люблю разного рода . Ведь именно по ним менеджер читает скрипт и выглядит максимально роботизированно. Из всего этого следует вывод: Важно.

Любой скрипт должен быть выучен, а не читаться с листа или экрана компьютера. Представьте “яблоко”. Какое яблоко вы представили? Зелёное? Красное? Или вообще apple?

То же самое и со скриптом продаж по телефону. В рамках разговора скрипта по телефону можно пойти в десятки разных направлений.

Поэтому сейчас мы разберём какой скрипт вам нужен и с чего начать.

Более детально мы рассматривали это в статье.

По теме: . Как уже написал выше, существует десятки разных сценариев разговора с клиентом по телефону. Вот список самых популярных заказов в нашей компании:

  • Скрипты холодных звонков;
  • Скрипты реанимации клиента.
  • Скрипты входящих звонков;
  • Скрипты перезвона после замера;
  • Скрипты обработки заявки с сайта;

Я расположил их по степени приоритетности.

И сейчас с большей долей вероятности “вангую”, что вы пришли за пунктом 1 или 2. Но мой вам совет, читайте эту статью не как инструкцию по написанию одного из скриптов, а как руководство как написать скрипт продаж для любой ситуации.

Требуется JavaScript

Парадокс: продажи по телефону у многих продавцов вызывают гораздо больший страх, нежели продажи воочию.

Казалось бы, наоборот, радуйся, что тебе не надо тратить время, чтобы ехать через весь город к потенциальному клиенту со своим предложением. Какая там радость… Не на ней ты сосредоточен сейчас, косо поглядывая на офисный телефон.

Ты сосредоточен на неприятных эмоциях, которые вызывают у тебя предстоящие телефонные звонки:

  1. Вот я сейчас позвоню по этому телефону и что? Чей-то голос мне скажет: «нам это не нужно», положит трубку, и как я себя после этого буду чувствовать?
  2. Или с первого слова собьет меня с мысли, я и забуду, зачем звонил. К тому же неизвестно, кто ещё трубку возьмёт, а если он там весь из себя хамить мне начнёт, а я не сразу соображу, как ему ответить…

Врождённому инстинкту самосохранения продавца (кстати, как и покупателя) при первом контакте с потенциальным клиентом в первую очередь необходимо узнать, кто он – клиент: или друг, или враг, может, вовсе, и не друг, и не враг, а так:)?.

Зачем? Чтобы на случай, если вдруг клиент окажется «врагом», быстро разработать стратегию своего «спасения».

Определить, кто перед тобой (исходя из этого, построить или перестроить свои дальнейшие действия) быстрее всего и легче по: взгляду, внешности, жестам, мимике и позе. В случае первого контакта с потенциальным клиентом по телефону, вышеназванное сделать проблематично.

Боремся со страхом перед телефонными продажами По поводу преодоления страха перед телефонными продажами вместо многостраничной писанины приведу вам коротенький диалог из моего любимого фильма «Монгол»:

  1. Негде было прятаться, брат, вот и перестал бояться.
  2. Все монголы боятся грозы, почему ты не испугался?

Если вам некуда бежать и прятаться, а жить и зарабатывать деньги надо, то вам придётся перестать бояться телефона.

Отсюда и непонятный страх и такая нелюбовь к телефонным продажам. Возникает вопрос: как же тогда перестать бояться и достигнуть, наконец, успеха в телефонных продажах? Задача сегодняшнего выпуска решить эти вопросы.

По-настоящему это можно сделать только одним способом — начав звонить клиентам. Другого не дано. Я везде и часто говорю о том, что не вижу особой эффективности в «тепличных» тренингах, когда участники садятся друг напротив друга и начинают разыгрывать различные ситуации, например, телефонного разговора с клиентом (один участник клиент – другой продавец).

Я от таких игр отказалась. Почему? Сейчас расскажу. Однажды я проводила обучение сотрудников в компании, где продажи по телефону – основная часть работы. Представьте ситуацию: Я натаскиваю что есть силы сотрудников в парах продавец-клиент.

Дела идут замечательно. У всех всё уже получается. Надо сказать, что занятие проводилось в рабочий день.

Так вот. Посреди всей этой идиллии раздаётся реальный телефонный звонок потенциального клиента. Дежурная сотрудница снимает трубку:

  1. Компания «X». Добрый день, меня зовут так-то, чем могу помочь?.

Прибыльная перепродажа мобильных телефонов

Автор идеи: Александр (г.

Белая Церковь) E-mail: Сайт: MobileSecrets.org Бизнес по покупке и продаже мобильных телефонов – один из тех видов бизнеса, где каждый желающий может свободно начать свое дело, с первых дней зарабатывать довольно-таки прилично и успешно развивать свой бизнес. Этот прибыльный бизнес доступен абсолютно каждому даже без наличия какого либо стартового капитала.

И более того, буквально за несколько месяцев дает возможность реально выйти на уровень чистого заработка 1000$ в месяц.

Я тому яркий пример, и многие мои знакомые, которые занимаются этим бизнесом, очень довольны им, и давно уже перешагнули эту планку . Согласитесь, что если не брать в расчет мегаполисы, в небольших городах это довольно приличная сумма ежемесячного дохода, и позволяет вести полноценную жизнь, не испытывая более нужды. О перспективе этого бизнеса. Все мы заметили, что мобильная связь уже давно не есть роскошь, а является уже полностью доступным абсолютно для каждого простым средством связи.

На руках у людей уже десятки, а то и сотни миллионов сотовых.

И что самое главное, что большинство людей постоянно покупают более новые и более дорогие модели телефонов. Огромнейшее количество людей меняют свой телефон на более лучший. На рынке присутствует явная потребность населения в быстрой продаже бывших в эксплуатации телефонов.

Например, у вас есть такой вариант.

Новый телефон стоит в салоне 200$, у человека возникает потребность его быстро продать, доложить и купить более новую модель.

Его вполне устраивает 120$, ведь он его хочет продать без проблем и очень быстро.

Вы его проверяете и покупаете.

Рыночная же цена такого телефона как телефона б/у, составляет 160$. Вы его успешно продаете и имеете свою прибыль 40$. Я больше предпочитаю иметь дело с недорогими телефонами до 100$.

Так как в этой категории телефоны вообще покупаются за полцены. Имеешь практически 100% прибыли, да и на дешевые телефоны очень большой спрос, по сравнению с более дорогими моделями. Они улетают как горячие пирожки в антракте.

За месяц таких выгодных сделок можно без труда наковырять от 20 до 50, в зависимости от вас, конечно. Тут прикиньте среднюю прибыль от 30$, и можете ярко себе представить ваши возможности.

Есть несколько способов покупки телефонов, все они реально рабочие и я лично их применял на практике: 1. Покупка у ваших знакомых, знакомых ваших знакомых.

Варианты вокруг вас. 2. Покупка через местные газеты с частными объявлениями, возможна подача своих объявлений.

3. Покупка через доски объявлений в Интернет. При наличии в Интернет ваших местных сайтов, где люди продают именно с вашего региона.

4. Покупки «в поле». Так я называю покупку телефонов в местах скопления народа, где есть салоны с новыми мобильными.

Тут постоянно людям необходимо продать старый и купить новый.

Телефонные продажи

Телемаркетинг (так зачастую называют методику телефонных продаж) имеет свои особенности: единственный инструмент продавца – телефон, главный козырь – необходимые личные навыки у колл-центра.

И учитывая человеческое желание «хочу здесь и сейчас», могу с уверенностью сказать, что вариантов там море. Сообщу вам приятную новость, что продать телефон проще, чем его купить. Есть несколько вариантов продажи телефонов: 1.

Визуальный контакт между собеседниками отсутствует. Можно выделить основные этапы телемаркетинга:

  • Излагается суть предложения. Для повышения результативности данного этапа составляется предварительный сценарий беседы, а лучше несколько (на случай, если собеседник уведет ее в другое русло). При возникновении спорных ситуаций их решение становится поводом корректировки .
  • Устанавливается контакт с клиентом. Менеджер приветствует собеседника, представляется и называет свою компанию, узнает имя потенциального заказчика (если не знает заранее), интересуется уместностью звонка и возможным временем для разговора.
  • Происходит прощание. Даже в случае получения грубого отказа выслушать предложение до конца менеджеру необходимо оставаться дружелюбным – в будущем это может повлиять на смену решения у клиента.
  • Закрепляется результат разговора. Подтверждается договоренность, и уточняются данные для дальнейшей встречи или связи. Лучше всего вести внутренние формы результатов разговоров в виде таблиц, где ваш сотрудник сможет написать относительно каждого клиента комментарий или примечание.
  • Выясняется отношение потенциального клиента к предложению. Это может быть согласие, отказ, или жалоба. Хорошо обученный менеджер может попытаться даже отказ преобразовать в согласие, если использует действенные голосовые инструменты, умеет «маневрировать» словами, способен уговорить на встречу. Некоторые клиенты говорят о том, что уже сотрудничают с другой фирмой. Это не повод прервать разговор – стоит уточнить: «Все ли Вас устраивает в данном сотрудничестве?», выслушать жалобы (они найдутся у многих) и предложить пути решения проблемы.
  • Дается ответ на возражения. Задача менеджера – ответить на все волнующие вопросы, выслушать и попытаться добиться согласия на или сотрудничество. Например, на фразу «нам ваше предложение не интересно» можно привести в пример уже имеющихся успешных клиентов, которые также поначалу не были готовы на сделку, но позже выражали благодарность.

Хорошо обученный менеджер может попытаться даже отказ преобразовать в согласие, если использует действенные голосовые инструменты, умеет «маневрировать» словами, способен уговорить на встречу.

Такой подход позволяет расширять географию реализации товаров и услуг, экономить на аренде торговых площадей, оплате труда посредников. Эти преимущества делают телефонные продажи выгодным способом продвижения.

Анализ данных по количеству клиентов на том или ином этапе сотрудничества

12 советов, как сделать телефонные продажи успешными.

› › 1771 0

  • 3
  • 5
  • 4
  • 2
  • 1

(0 голосов, в среднем: 0 из 5) Для начала нужно разобраться, что же такое успешная телефонная продажа.

Переговоры в телефонных продажах всегда должны происходить поэтапно: не стоит прощаться с клиентом до того, как он подтвердит согласие на встречу, нет необходимости задавать второстепенные вопросы, пока не будет озвучено предложение. Это позволит сэкономить время и повысить эффективность звонков.
Во-первых – состоялась продажа.

Рекомендуем прочесть:  Налоговый вычет по иоптеке

Во-вторых – удовлетворенный клиент, причем не важно, продали ему или нет.

В-третьих – довольный менеджер, получающий удовольствие от процесса продаж.

  • Всегда завершайте разговор на позитивной ноте. Даже если вам не удалось убедить клиента, и он нагрубил вам. Вы делаете людям добро, помогая найти более выгодные и полезные продукты. Конечно, вы можете попасть на человека, у которого уже есть подобный продукт и к тому же у него плохое настроение, но это не причина падать духом. Всегда завершайте разговор словами «Простите за беспокойство, всего доброго!» или «Извините за беспокойство, хорошего дня!». Главное после этого позитивного момента сразу же переходить к следующему звонку.
  • Используйте как один из инструментов продаж, интегрированный в общую стратегию привлечения клиентов. В России закрытие сделки по телефону «холодному клиенту» достаточно редкое явление, хотя в Европе или США покупатели охотно дают номер кредитки по телефону и готовы к заключению сделки при первом же звонке. Именно поэтому телемаркетинг используется для наведения мостов между компанией и потенциальным клиентом путем, например, назначения встречи или осуществления последующего перезвона менеджером. После одного из этих действий клиент уже охотнее отождествляет себя с компанией и более расположен к покупке.
  • Подготовьте краткое описание того, что вы продаете. Будьте готовы отвечать на вопросы «Для чего мне это?», «Что это дает?», «Чем это выгодно?». Эти вопросы будут заданы вам так или иначе, и без четкого ответа на них вы не продвинетесь ни на дюйм к продаже.
  • Подготовьте список основных возражений, встречающихся в работе, и подготовьте варианты их обработки. Ваши старшие коллеги за 5 минут сообщат вам более 20 основных возражений, с которыми вы можете столкнуться. Например, «Нам это не нужно», «Я не думаю, что нас это заинтересует», «Отправьте на почту», «Мы уже работаем с другой компанией». Важно не просто узнать, какие возражения могут встретиться у вас на пути, но и подготовить ответы на них. Лучше всего выписать их на листок, и держать его перед глазами во время разговора.
  • Продавайте только то, что вы бы сами купили. При телефонных продажах очень важно верить в полезность продукта или услуги для клиента, потому что иначе голос и интонация обязательно выдадут вас. В данной ситуации будет очень полезно, чтобы сначала кто-то из менеджеров продал это продукт вам. Пообщайтесь с экспертами, которые всей душой верят в продукт, а после этого продайте его кому-то из коллег. Вот теперь вы готовы! Если у вас получилось, переходите к следующему совету.
  • Перед началом работы подготовьте развернутый сценарий разговора. Вы будете чувствовать уверенность от того, что вы знаете, что говорить и готовы к любым возражениям клиента.

Совет 1: Как научиться продавать по телефону

2 ноября 2011 Автор КакПросто! Большинство современных людей уже не может представить себе жизнь без телефона.

В первую очередь это касается тех, кто занят в сфере торгового бизнеса, ведь телефонные продажи являются одним из основных способов привлечения и удержания клиента, позволяют познакомиться с ним и получить его мнение. Однако совершать продажи по телефону не так просто, как может показаться вначале.

Для того чтобы телефонные продажи принесли максимальную пользу и эффект, необходимо соблюдать несколько правил.

Статьи по теме:

Советы при продаже телефонов

Смартфон это своего рода карманный компьютер. Помимо того, что с него можно звонить, делать снимки или заходить в интернет, имеется возможность выполнения огромного числа задач с помощью различных приложений.

Совет продавца, преуспевшего в продажах смартфонов. И для того, чтобы с успехом продавать телефоны, нужно знать их свойства и возможности (). Прежде чем демонстрировать товар, наш продавец подготавливал его.

Изучал имеющиеся приложения, музыку, видео, а если чего то не хватало, то закачивал это.

Во время презентации оставалось лишь продемонстрировать возможности смартфона при работе с этими приложениями, при проигрывании музыки или воспроизведения видео.

В салон сотовой связи зашла пожилая женщина, желающая приобрести телефон. Она была намерена купить что нибудь из простых, кнопочных моделей. Смартфоны для нее были непонятны, сложны и по мнению посетительницы совершенно бесполезны.

И тогда продавец продемонстрировал возможности смартфона — он установил приложение Skype, с помощью которого связались с внуком покупательницы, проживающем за границей. Женщина была просто в восторге — она смогла не просто пообщаться, а даже увидеть при этом своего любимого внука, которого до этого могла видеть не чаще, чем раз в год. Продавец продемонстрировал возможность, ценность которой была достаточно высока, покупатель купил товар.

Как упрощенный вариант, это демонстрация возможностей смартфонов на своем личном гаджете. То как вы можете выполнять разные задачи — узнать прогноз погоды, актуальные новости, детальная навигация с построением маршрутов, возможности цифрового телевидения и прочего, прочего, прочего. В частности есть много людей, которые пользуются смартфонами, но используют их лишь как обычные звонилки (например телефон подарили).

При выборе тарифного плана для сим-карты можно также продемонстрировать возможности мобильного интернета и продать тариф с абонентской платой, но это другая тема.

Человек, который не разбирается в современных гаджетах может даже не подозревать об их возможностях, о том, как простой смартфон может облегчить повседневность.

  1. Итак, в этой статье хотелось бы поговорить про те советы, которые полезно не забывать при.
  2. Особенности продажи банковских продуктов Неосязаемость. Клиент не может потрогать эти услуги, подержать их в.
  3. О том как красиво и лаконично презентовать смартфон брендированных моделей, упомянув лишь важные моменты. В.
  4. Работа с покупателем в контексте статьи будет касаться прежде всего методов. Таких методов много и.
  5. Продажа дополнительных услуг В целом для тех, кто понимает о чем речь не секрет —.

Posted by at Метки: , ,

Телефонные продажи | 10 главных приемов и навыков

Как понять, почему телефонные продажи не дают результата, почему менеджеры совершают промахи и как их устранить? В этой статье мы собрали для вас 8 советов, которые помогут изменить ситуацию и выявить ошибки продавцов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших от компании .

Регистрируйтесь прямо сейчас. Оставляйте заявку Узнать подробности Читайте в статье:

  1. Телефонные продажи: используйте техники быстрого закрытия
  2. Телефонные продажи: узнавайте причину отказа
  3. Телефонные продажи: как представиться
  4. Телефонные продажи: основные ошибки
  5. Телефонные продажи: 3 типа покупателя
  6. Телефонные продажи: не теряйте инициативу
  7. Телефонные продажи: следите за бизнес-процессом
  8. Телефонные продажи: избегайте закрытых вопросов
  9. Телефонные продажи: осторожно с теорией
  10. Телефонные продажи: мягко аргументируем и задаем вопросы
  11. Телефонные продажи: как работать со скрытным клиентом
  12. Телефонные продажи: разговаривайте только с ЛПР
  13. Телефонные продажи: клиент – боль, слушаем и угукаем
  14. Телефонные продажи: фиксируйте договоренности
  15. Телефонные продажи: собирайте базу хороших и плохих скриптов

В телефонных продажах слово «нет» менеджеры слышат гораздо чаще, чем при личных встречах.

Нередко бывает и такое, что продавцы теряют инициативу в разговоре, когда попадают на более «матерого» клиента, который без умолку говорит и заводит телефонные разговоры в тупик.

Очень важно в таких ситуациях не падать духом.

Новички очень подвержены впечатлениям от отказа и неудач.

Чтобы взбодрить себя некоторые продавцы проводят время в курилке или возле кофейных автоматов.

Но, по факту, такой «допинг» лишь усугубляет ситуацию.

План телефонных переговоров срывается, нервная система переутомляется, происходит «выгорание» и потеря .

Чтобы этого не произошло, установите регламент проведения телефонных продаж и проведите с новичками краткий курс-практикум. Разработайте сценарии разговора с клиентом. Не стоит делать паузы после каждого звонка и обдумывать результат.

Звонки должны идти непрерывно, даже если предыдущий клиент грубо высказал свое негодование от контакта с вами. Также определите регламент работы и отдыха в течение дня.

Хорошая практика, когда продавцы непрерывно звонят 50 минут подряд и каждые последние 10 минут часа отдыхают.

Тогда у продавца появляется азарт, рабочий настрой, и времени на обдумывание неудач просто нет. Телефонные продажи — это определенный бизнес-процесс. Должна быть единая технология продаж.

Приветствие клиента, обработка возражений, возможные и недопустимые фразы, порядок презентации товара.

Все это должно соответствовать единому регламенту. Разработайте листы развития для проведения . Разбейте их на этапы и опишите алгоритм разговора с клиентом с первого по пятый звонок.

Такие листы очень важны в ситуациях, когда телефонные разговоры ведутся с постоянными клиентами.

Азы телефонных продаж

Я в последнее время получаю много писем от читателей с просьбами прислать какой-нибудь материал по азам телефонных продаж для обучения продавцов в отделе. Я покопался у себя в архиве и нашел статью, которую писал несколько месяцев назад, но еще не публиковал.

Предлагаю ее Вашему вниманию.

Тут действительно азы. Это очень полезно дать почитать не только новеньким продавцам, но и тем. Кто давно работает. Практика показывает. Что азы надо проверять. Продавцы говорят Вам, что знают все нюансы.

Но стоит начать спрашивать с пристрастием – плавают в элементарных вещах. Поэтому рекомендую статью распечатать и в работу.

Тем же, кого интересует более глубокое раскрытие темы телефонных продаж, я хочу предложить наш альманах «Продажи по телефону». Это сборник статей и методических материалов по телефонным продажам – все, что необходимо для строительства отдела телефонных продаж и управления им – как отбирать персонал на телефонные продажи, схемы мотивации, как бороться с выгоранием продавцов на телефоне, как работать с возражениями клиентов и т.д. 200 страниц актуальных прикладных материалов, написанных профессионалами и экспертами в данной области.

Почитать подробнее об альманахе и приобрести его можно тут — Если Ваша компания продвигает свои продукты с помощью телефонных продаж – настоятельно рекомендую вам альманах «Продажи по телефону».

Ну а мы вернемся к статье. АЗЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.

Техника телефонных продаж: правило трех «П» – Позвонить, Преодолеть возражения, Продать. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Казалось бы, что в этом сложного?

Набрал номер, произнес давно заученный текст, ответил на пару-тройку вопросов и дело в шляпе.

На практике же все намного сложнее, а сам процесс телефонных продаже имеет свои особенности, не зная которых легко потерпеть фиаско. Для начала необходимо запомнить две простые вещи, без которых начинать разговор с клиентом просто не имеет смысла.

Первое – это ваш психологический настрой. Не уверены в своих силах? Боитесь отказа?

Думаете, что с вами разговаривать не станут? Если так, то лучше отложите звонок на потом, когда вы будете бодры, активны и уверены в себе, поскольку именно эти качества и есть треть вашего успеха.

Второе – информация. Не владея информацией, рассчитывать на успех сложно. Вы должны знать все о предлагаемом вами продукте/услуге, а также о клиенте, которому вы звоните.

Конечно, знать все о клиенте невозможно, но узнать в какой сфере он работает, как называется организации, чем занимается и каковы её потребности не так уж и сложно.

Незнание этих вещей может расцениваться клиентом как пренебрежение, а в этом случае рассчитывать на успех сложно.

Итак, вы звоните клиенту. Как должен строиться ваш разговор?

Существует три этапа. На первом этапе разговора важно установить эмоциональный контакт с собеседников, поприветствовать его, изложить причины вашего звонка, обменяться несколькими фразами.

Никогда не начинайте разговор с клиентов с фразы: «Здравствуйте, Иван Иванович.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Главная — В помощь малому бизнесу — Продажи — 

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж.

Оглавление: 1. Что такое холодные звонки по телефону 2. В каких случаях используются 3. Схема разговора 4. Скрипты холодных звонков 5.

Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр 6. Плюсы и минусы холодных звонков 7. Заключение Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно.

Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги. Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно.

Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать.

Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В.

В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми. Холодные звонки нужны:

  1. для постоянного увеличения количества новых клиентов;
  2. при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
  3. для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  1. рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  2. производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  3. агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.
  4. оптовые компании, продающие товары для организаций;
  5. экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;

5 этапов телефонных продаж, или Как правильно составить call-скрипт?

Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, что руководитель компании хочет использовать скрипты для работы менеджеров, измерять и улучшать рабочий процесс, но не знает, как это сделать.

И тут стоит сказать, что call-скрипт — это только верхушка айсберга.

Он представляет собой весь опыт компании по ведению телефонных продаж в виде структуры разговора с клиентом. Иными словами, то, что руководитель решил использовать скрипт — это хорошо, но для действительно значимого улучшения телефонных продаж требуется работать над всеми их составляющими, над методикой, и уже результаты такой работы отражать в скрипте как в удобном для восприятия хранилище. Причем такой процесс не делается один раз, он должен быть непрерывным.

В связи с этим, мы решили написать несколько статей, подробно рассказывающих о последовательном улучшении методики телефонных продаж в компании.

Статья, которая сейчас перед вами, представляет собой своеобразный «скелет» организма под названием «телефонная продажа». В ней пойдет речь о стандартных смысловых блоках, из которых состоит структура продажи. Для начала определимся, какими бывают телефонные продажи.

Самые любимые — это, конечно, «горячие» — когда клиент сам хочет купить продукт. (Отдадим должное отделу маркетинга за таких клиентов) Здесь самое важное не наделать глупостей и не «слить» продажу!

Но увы и ах! Сколько здесь ошибок!

Холодные (теплые, прохладные) — вас никто не ждет, но про вашу компанию худо-бедно знают. Просто хотите продать тому, кто ранее что-то покупал или тому, кто сам дал свой номер в обмен на карту, информацию, регистрацию и т.д. Вне зависимости от типа продажи, так или иначе, в разговоре всегда присутствуют стандартные этапы, повторяющиеся из раза в раз.

Классика жанра телефонной продажи — это 5 этапов:

  • Презентация
  • Приветствие, установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Завершение сделки

Каким бы монстром, богом, уникумом и профессионалом продаж вы себя ни считали, соблюдение этих этапов обязательно!

Иначе вас ждет всегда непредсказуемый результат!

И, что еще хуже, «слив» клиента. Итак, давайте рассмотрим подробнее каждый из этих этапов.

Читайте также: Этап, на первый взгляд, не самый значительный. Но! От него зависит ход сделки, тон разговора и общий настрой клиента! У вас есть около 10 секунд, чтоб вас не послали.

И это самые важные 10 секунд. Можно выделить три части этого этапа:

  1. Знакомство
  2. Вызов интереса
  3. Корпоративное приветствие

Суть приветствия ясна: собеседнику нужно знать, кто вы, откуда вы и зачем вообще звоните.Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы вообще попали и как можно к человеку обращаться.Суть вызова интереса: сделать так, чтобы собеседник дал вам шанс рассказать о своем предложении. Необходимо задать вопрос, который зажжет интерес или хотя бы не вызовет желание повесить трубку.

И, конечно, важно определить лимит времени.

Тут важно иметь совесть! Не тараторить внаглую о своем продукте, не узнав, есть ли вообще у человека время для обсуждения.

Секреты телефонных продаж

/ / Время чтения: 4 мин. Нет времени читать? Нет времени читать? «По телефону продается только встреча!» — так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел.

Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.

Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием.

Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг.

Именно поэтому я провожу в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.

1. Сценарий разговора. Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет.

Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать 2. Уверенность. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать.

Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать.

Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар.

Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!

3. Говорит клиент.

«Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам — как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…»

. Так думают 90 % менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж — это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно.

Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 — хороший разговор.

Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва.

Если больше клиент — это уже почти продажа.

Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту. 4. Никаких шаблонов. Ты наверно думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4?

Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе.

Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия.

Вот список самых типичных шаблонов:

5 способов больше продавать по телефону

09 Авг Опубликовано: 21:26 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: admin Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе. Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам:

  1. сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
  2. возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону — быстрые результаты. И заявки. и назначенные встречи — все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.

И вроде бы все красиво, но есть одно НО.

Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж. В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо.

В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе .

1. Научитесь легко преодолевать секретаря. Для преодоления секретарей есть множество способов и технологий.

На своих тренингах я обычно даю 10-15 приемов, которые гарантированно сработают в любой ситуации. К примеру, мне нравится техника под названием «Передайте, что…» Суть техники — когда секретарь отвечает на Ваш звонок и начинает проводить «процедуру первичной фильтрации», задавая вопросы типа «А кто его спрашивает?», «А по какому вопросу?» и т.д., просто скажите: «Передайте, пожалуйста, что это [ВАШЕ ИМЯ И ФАМИЛИЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]».

Этот прием настолько прост, что его с легкостью станет применять даже новичок. Причем эффективность этой техники достаточно высока — даже стажеры-практиканты, ни дня не работавшие в продажах, с легкостью преодолевали секретарский барьер с помощью этой фразы.